系统化战略分析

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第一步：调查研究（情报与定性）

核心逻辑：区分敌人和朋友，看透利益关系。

1. 区分敌人和朋友

• 首要问题：谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？
• 判断标准：基于利益关系的分析。
  

2. 调研对象

• 品牌调研（外部）
  • 同行：包括经销商等合作伙伴，了解竞对真实情况。
    
  • 消费者：了解真实需求和痛点。
    
  • 导购（一线触点）
    
  • 线下：门店导购。
    
  • 线上：电商客服。
    
  • 核心询问：“你是如何介绍产品的？”（获取话术与卖点）。
    
  • 专家
    
  • 产品专家：懂功能的。
    
  • 技术专家：懂技术领先性的。
    
    
• 个人调研（内部/支持系统）
  • 对象：领导、同事、家人。
  • 目的：获取支持，评估资源。
    
  
  

3. 调研的影响

• 对自己的影响：修正主观偏见，客观认识实力。
• 对全局的影响：看清竞争格局（例如：是否能推动行业发展，还是存量博弈）。
  

4. 调研的本质

• 本质：跟你利益相关方的人与事。
• 核心视角：利益关系。
  • 人与人、事与事之间，用背后的利益关系看就是本质。
  • 马克思主义原理：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关（社会存在决定社会意识）。
    
• 三种利益状态：
  • 利益一致 → 团结（朋友/盟友）。
  • 利益冲突 →  竞争（敌人/对手）。
  • 利益无关 →  吃瓜（路人/中立）。
    
  
  

第二步：分析全局（找规律与定位）

核心逻辑：战略就是找全局的规律。

1. 分析全局三要素

• 要素一：趋势
  • 最好的战略：借势。
  • 核心能力：要有看到“势能”的眼光。
  • 最大的势力：国运、政策。
    
• 要素二：对手
  • 换位思考：站在对手的角度想问题。
  • 局势判断：谁是你的敌人和朋友？他们对全局产生什么影响？
    
• 要素三：自己
  • 自我评估：客观盘点。
  • 4P现状：产品、价格、渠道、推广的现状，以及老板在全局中的作用。
  • 软实力：消费者心智（Mindshare）和团队能力。
  • 优劣势对比：你对对手的相对优势和劣势。
  • 重构战场：人的位置在全局中是可以选择的，通过重新定位来重构战略全局。
    
  
  

第三步：制定策略（取舍与聚焦）

核心逻辑：以我之长，攻敌之短（田忌赛马）。

1. 核心打法

• 对手的弱点：找到对手薄弱的地方。
• 自己的长处：确认自己最锋利的地方。
• 策略本质：以我之长，攻敌人之短。
  

2. 结构性机会

• 结构性弱点：不仅仅是战术上的失误，而是对手因为其商业模式、组织结构或既得利益而无法改变的结构性弱点（例如：大企业的决策流程慢、因为利润高而不愿做低端市场等）。
  

第四步：制定计划（实践与落地）

核心逻辑：抓主要矛盾，将策略翻译成动作。

1. 抓住主要矛盾（聚焦）

• 压强原则：如果资源有限，只允许做一个战略动作，你做什么？
• 极致执行：找到这个动作，并把它做到极致。
  

2. 合格计划的 5W2H（执行框架）

• What：做什么？（具体任务）
• Why：为什么做？（战略意图）
• When：何时做？（时间节点）
• Where：在哪里做？（场景/渠道）
• Who：谁来做？（责任人）
• How：怎么做？（方法/SOP）
• How Much：多少钱/资源？（预算/成本）
  

3. 营销 4P 的执行维度（战术落地）

• 产品 (Product) ：具体卖什么？
• 价格 (Price) ：具体卖多少钱？
• 渠道 (Place) ：具体在哪里卖？
• 推广 (Promotion) ：具体怎么叫卖？
• 竞对参照：研究对手在每个P上是如何做的，针对性出招。